情感销售-打动客户内心的实战技巧

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【课程目标】

1.掌握情感营销的趋势和模式;

2.了解情感营销的原则、方法和技巧;

3.在工作时保持在热情、积极的巅峰状态;

4.改变传统的销售思维模式，体验情感式交流沟通模式为工作与生活带来的诸多好处;

5.学会快速与顾客建立亲和力与信赖感的方法;

6.能够准确把握需求，快速成交有意向的顾客;

7.学会面向高层决策者的情感销售策略;

8.掌握有效利用顾客的抗拒理由，直接成交顾客并与顾客保持良好关系的技巧;

9.不断提升顾客成交率与顾客忠诚度，和顾客成为一辈子的朋友，而不是一下子的朋友;

10.运用情感服务打造一个越来越轻松、越来越快乐的情感营销盈利系统。

【课程大纲】

第一部分：何谓“情感营销”?

1.情感营销在情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。

2.情感营销从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，引导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。

第二部分：“情感营销”与“产品营销”的区别?

1.情感营销是以顾客的心理需求为导向的销售模式，注重顾客的心理情绪感觉，并由此产生彼此认同，自然的生长出销售的结果。

2.产品营销是以主打销售或促销的产品为导向的销售模式，注重介绍所销售的产品本身，而忽略了顾客的心理需求，而无法获得最好的销售结果。

3.最伟大的营销秘密：产品营销是卖货，情感营销是买心。

4.以顾客为中心，顾客全来了，以产品为中心，顾客全跑了。

第三部分：需求诊断与分析

1.情感营销思想一：如何打动他(她)的心?

2.情感营销思想二：要帮助顾客买，不要拼命卖。

3.情感营销思想三：过程有享受，结果有感受。

4.情感营销思想四：要一辈子，不要一下子。

5.情感营销思想五：沟通交流要感动，产品介绍要冲动，刷卡付钱要心动。

第四部分：营销人员必修情感营销的10大法则

1.你营销的是一份“爱” ，如何用爱的力量感化顾客?

2.你营销的是一份“快乐”，如何用快乐的力量温暖顾客?

3.你营销的是一份“热情”，如何用热情的力量带动顾客?

4.你营销的是一份“幸福”，如何用幸福的力量包围顾客?

5.你营销的是一份“品味”，如何用品味的力量升华顾客?

6.你营销的是一份“服务”，如何用服务的力量影响顾客?

7.你营销的是一份“责任”，如何用责任的力量沟通顾客?

8.你营销的是一份“付出”，如何用付出的力量吸引顾客?

9.你营销的是一份“价值”，如何用价值的力量说服顾客?

10.你营销的是一份“感恩”，如何用感恩的力量留住顾客?

第五部分：顾客心理学，你了解你的顾客吗?

1.顾客的六大类别

①品质型顾客

②成本型顾客

③从众型顾客

④个性型顾客

⑤情感型顾客

⑥随意型顾客

2.顾客的七种类型及应对策略

①神经暴躁型顾客——提高效率

②大惊小怪型顾客——细致耐心

③激动兴奋型顾客——镇定自若

④无理取闹型顾客——以退为进

⑤性格豪爽型顾客——真诚关心

⑥优柔寡断型顾客——果断干脆

⑦老弱病残型顾客——关怀爱心

第六部分：营销人员如何快速提升沟通能力?

1.情感营销沟通的三大原则

2.情感营销沟通的四大能力

①销售思维的提升训练

②销售心态的提升训练

③销售习惯的提升训练

④销售话术的提升训练

第七部分：情感营销的五大循环系统

1.迎宾打招呼

①如何与顾客建立亲和力与信赖感?(没有亲和力，就没有成交：建立亲和力4法则)

②如何创造良好沟通销售的氛围?

③轻松快乐的沟通氛围是成交的开始

④获得信任，才能真正影响他人

⑤设计轻松愉快的开场白

⑥接待顾客时的3大戒律

⑦别让“请随便看看”赶走你的顾客

⑧接近顾客的4种沟通技巧

⑨有效接待顾客的8大准则

⑩有效判断顾客的5种方法

⑪越真诚，越坦白，越容易拉近情感，建立共识

2.沟通问需求

①如何激发客户对产品的需求?(不了解需求，谈何成交)

②不同的顾客有不同的购买动机

③为什么要先了解需求?

④探寻顾客需求的4大技巧(望闻问切)

⑤只需一句话，就完全可以问到需求，不需拐弯抹角

⑥如何了解客户6大核心需求?

⑦深度挖掘客户需求的3大技巧

3.介绍谈关键

前言：产品介绍是营业员向顾客推荐产品或向顾客介绍产品知识、产品性能、使用方法、以及解答顾客疑问的一个重要过程，是成交最重要的关键。

①如何根据客户的需求来介绍产品?(客户认可是成交的基础)

②介绍客户需要的产品而不是你的产品(让你的服务符合需求)

③伟大的建议：听客户说什么，而不是你要说什么

④根据客户说的，然后做出相应的回馈

⑤产品介绍的4大戒律

⑥产品推荐的5大关键

⑦产品介绍的8大策略

⑧产品推荐的5种技巧

⑨产品推荐的核心秘诀：不是让顾客懂多少，而是让顾客买!

⑩产品推荐的3大基本功

⑪展示产品的4大技巧

4.抗拒要打断

学员提出工作中实际碰到的问题，现场剖析解决方案。

①如何解除客户的心理疑惑?(客户满意才是付钱的理由)

②所有的抗拒都是习惯，客户不是拒绝你，而是惯性

③解决抗拒首先要做的是：打断惯性

④错误的价格异议处理案例

⑤永远不要和顾客争论，赢的是口才，输的是钱财。

⑥情感营销的过程就是解除客户疑惑的过程!

⑦情感营销的结果就是获得更多服务客户的机会!

⑧情感营销的目的是创造更多，更大，更高的利润!

⑨解除顾客异议的4大策略

⑩一个核心:每次解除异议后，就马上假设成交。

⑪学员的实际案例。

5.成交须大胆

①如何让客户做决定?(一切的准备及付出都是为了成交)

②决定成交顾客的5大关键

③快速成交要制造紧迫感

④制造紧迫感的9种最有效方法

⑤成交后的6大注意细节

第八部分：收款后的服务细节

1.收款时的5个关键细节

(在收款时，销售人员必须讲明：收款10000元，应收9400元，应找您600元。以免发生不必要的误会。)

2.包装要注意的三点

包装完毕后，营业员要双手将商品递给顾客，并用感激的目光和心情向顾客道谢，并欢迎下次再来。另外要注意检查顾客有没有落下什么物品。

【嘉宾介绍】

李鸿诚

中关村共享经济研究院筹备院长

鸿道书院创办人 院长

优客尚品APP联合创始人

优钱宝APP联合创始人

优客尚品电子商务有限公司 董事长

优钱宝(北京)信息技术有限公司 董事长

北京星客影视传媒有限公司 董事长

全国大学生自主创业营创办人 首席导师

中国品牌孵化器+上市孵化器联合发起人

中国电子商务协会文化产业分会副会长

全球義商企业家联盟联合发起人

【授课经验】

李老师经常受邀到全国各大企业、院校演讲授课，全国巡回演讲已逾1000多场次，每年有20000多名各界精英接受李老师的培训，迄今为止，已为国内外600多家大中小企业提供系统化教育培训及咨询服务。其中包括中国移动、联通、可口可乐、环球雅思、神华国华电力、九阳电器、中国人寿、中国五大银行、国美电器、星耀五洲、百度、圣象地板、东风雪铁龙、小肥羊餐饮连锁、广东拉芳、劲霸、联想集团、中节能国环等国内外知名企业。

【报名须知】

授课对象：营销副总、总监、大客户经理

开课时间：2018年11月9日9：30~17：00；2018年11月10日9：00~16：30

课程地点：杭州