老罗直播排第一的居然是餐饮,直播你还没开始吗?

美味可口

2020年4月1日晚8点，罗永浩在抖音平台开启直播卖货首秀。

3小时的直播过程中，22款产品轮番出场，最终“首播支付交易总额突破1.1亿”、“整场直播观看总人数超过4800万”、“总销售件数逾91万”。

２２个产品中，餐饮业占３个。而销量排名第一、最受欢迎的是小龙虾，累计销售2044.4795万元，3盒装信良记麻辣小龙虾中号4-6钱销量171805份；

销量第三名的是奈雪，特别定制的１００元心意卡91580份；

钟薛高销量排第十一，鲜活系列雪糕销量22980件。

其中，信良记和钟薛高的实物产品卖断货。从销量的角度来看，餐饮业可以说大获全胜。

为什么是餐饮？这些品牌为何要找罗永浩玩直播？

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餐饮合作内幕

4月1日的直播开始前，号称“第一代网红”罗永浩的抖音账号已经收获了500万粉丝。

当抖音直播开始后，罗永浩先提示大家提前写好收件人的姓名电话和地址。与此同时，罗永浩还解释了“基本上不赚钱，交个朋友”的意思，即不忽悠。

“直播电商是个复杂的东西，其中一个重要的属性就是超级大团购，有极强的议价权。”老罗表示，直播带货其实是个三方共赢。

罗永浩对所有产品承诺质量和售后保障：“早期我们只跟知名品牌合作，尽量保证不出现有问题的产品，万一出问题，也会优先确保消费者权益。”根据预告，罗永浩将以一周一次的频次在抖音上做直播带货。

信良记是昨晚上架的第3件品牌，创始人李剑回忆：得知罗永浩要做直播，我就第一时间找到投资人朋友牵线，向罗永浩提出合作意愿。

信良记创始人李剑和罗永浩见面

“我本来是老罗的粉丝。老罗的人设里有两个特质符合我们产品的特质。”李剑媒体表示。

首先，他是资深‘吃货’。其次，他是一个‘挑剔’的吃货。第三，作为创业者他屡败屡战，拥有堂吉柯德的精神。

长久以来的人设和罗永浩对于产品的“挑剔”态度，成为品牌方与其合作的首要原因。

李剑介绍，罗永浩带团队来到信良记选品，除了其本人，还包括商务谈判、选品、测试等团队成员。整个流程从交流公司情况开始，紧接着现场制作和品鉴产品。最后，罗永浩当场拍板，要和信良记合作。

李剑认为，除了产品好，双方能够达成合作还基于共同的理念——给消费者带来超值产品。

信良记和罗永浩团队一开始确定了基于一部分佣金和成本所构成的售价。这一价格已经触及产品成本。然而，在走合同流程时，罗永浩又一次提出要降价。新提的价格又将售价压低了几十元。面临亏本，李剑很为难。

峰回路转，正式签合同时，为了达到超出预期的全网最低价，罗永浩突然表示，“大不了我自己降佣金。”

罗永浩态度的突转，触动了李剑。这意味着即使罗永浩可以赚到“坑位费”，但几乎放弃了百万级别的佣金。

“我们很感动。大部分主播以获利为主导。但他明白什么是第一，什么是第二。他为自己的消费者争取利益。商务合作的过程中，我感到和他宣传的一样，他确实是交个朋友，他遵守了自己的诺言。”李剑说道。

最终，3盒信良记麻辣小龙虾以119元的价格上架。罗永浩亲自选品，重视粉丝，甚至带着理想主义卖货。信良记加大库存量，即便可能面临越卖越亏。“我们都得像个爷们！”李剑表示。

而已经尝试过多次直播的奈雪决策时间更短，奈雪的茶公关总监王依向Ｏ２Ｏ君表示：“２天时间走就完全部流程”。

王依表示：“头部主播带货对品牌和产品的要求非常高，需要经过主播和专业的团队严格筛选才能成功入围。”

而网红品牌钟薛高创始人林盛也向Ｏ２Ｏ君表示：“跟老罗合作是觉得他对产品要求比较高，不只是卖货。”

网传罗永浩的坑位费高达60万元，但问到到底多少费用时，３个品牌均表示不方便透露。

0２

直播对于餐饮的价值

在问到：很多人认为粗旷的中年老罗气质与时尚精致的奈雪气质不太相符，你们与老罗合作看中哪点？

王依向O2O君表示：“奈雪在不断探索数字化新零售，营销层面也一直在尝试新的玩法，希望触达更多不同圈层的用户群体。”

“罗永浩老师可以称作国内第一代网红，此次转型抖音电商直播也是一次跨界，引起了全网的热议和关注。我们双方都很期待经过这次合作可以互相“出圈”，双双跨界碰撞出新的火花，并对“科技男”转型做“吃播主播“如何介绍奈雪的产品非常期待。”

“从昨晚的直播效果来看，有很多新用户通过老罗的直播介绍，了解并关注到了奈雪，这也超出了我们之前预期的结果。”

奈雪的受众人群更多是白领女性。而根据抖音分析平台抖查查的数据，罗永浩的粉丝年龄多在18至35岁区间，其中男性占比为80.5%。即使是在介绍奈雪的茶时，罗永浩给观众描绘的购买场景是“可以带着老婆去吃”。

罗永浩粉丝画像

这与此前奈雪合作的薇娅有很大不同。薇娅会称呼粉丝为“薇娅的女人“，她售卖的货品中，女性全体喜欢的化妆品、服饰、小零食占据多数。同样售卖奈雪的饮品和欧包，她们强调“这个好适合两个闺蜜一起去吃”。

这个目的也被达成了。据奈雪电商负责人介绍，4 月 1 日当天，刚刚上线的奈雪的茶天猫旗舰店访客数高达131万，浏览量超 770万。

钟薛高的林盛则表示：“老罗特别爱吃钟薛高，爱吃一个食品跟气质无关，我们都是吃货。这次的合作很满意，感谢老罗的推荐。”

信良记此前在多个平台都尝试过直播。对比抖音和淘宝。李剑认为：“淘宝的商业气氛更浓厚，因为本身就是卖货的平台，用户目的性很强。

抖音是个内容平台，卖货不是唯一。但最终效果，取决于主播的作用。主播的人设某种程度上决定了产品能不能卖好。”

其实，2千多万的销售额，对于线下小龙虾店来说，月销百万的店已经不错了，而直播10分钟相当于200家店的收入，这样的效率没法比。

况且，信良记和钟薛高都是买断货，否则数字会更高。

钟薛高由于疫期线上销售后库存只有２万多件（２０多万根），老罗方合作时提出能不能多提供一些货时，林盛则表示：“仓库就只有这么多货，已经空仓，实在没有办法了”。

0３

品效合一的直播是餐饮的趋势

王依认为直播其实是一个与消费者互动、交流的渠道和方式，奈雪今年重点在积极探索试水直播和新零售。

“我们此前已经两次与薇娅合作直播，最近一次更是3秒卖出14万杯茶饮和7万多个软欧包。所以我们也期待通过跟老罗的跨界合作，可以碰撞出不一样的火花。”

除了联合主播带货，奈雪自己也有尝试利用直播的方式与顾客交流。

”2019年11月，深圳奈雪梦工厂开业时，我们就通过直播的方式，向用户展示门店环境、产品及服务。“

疫情期间，奈雪也通过直播，向顾客介绍门店内的防疫措施以及无接触配送等服务，让顾客及时了解奈雪的防疫举措和服务。

从这几次奈雪分别与薇娅、张大奕、罗永浩合作直播售卖产品套餐券、定制产品、定制心意卡来看，无论是品牌曝光、销量、增粉都有很好的效果，实现了品效合一。

”而我们自己尝试的直播，更多是从品牌与顾客互动的角度，希望能通过消费者喜欢的方式让更多人了解奈雪。“

品牌线上“卖货”、消费者线下体验，这种线上、线下相互流通的方式正被消费者接受。

其实，直播是奈雪除小程序、天猫店外，在线上领域的重要布局，也是拓展用户触达渠道、完善消费场景的有效方式。

在合作之前，李剑也想过直播对信良记的意义何在。

“首先是品牌曝光，我们通过这一次与老罗合作曝光，让消费者认识到产品的好处。但直播是一个娓娓道来的过程。”

李剑认为，电商直播是一个渠道，将营销和销售渠道合二为一。

其次，以往厂家触达最终消费者很难，但主播提供了扁平的渠道，直接抵达消费者，厂家能和消费者有一个直接的交流。

主播可以掰开揉碎地把产品特质说给消费者听，这超出了一个简单广告的效果。

林盛也表示类似的观点：直播更多是从传播角度来做，让更多人了解钟薛高，而不是单纯的带货，未来继续会开展更多的直播活动。

此次在直播间，老罗在宣传完后，高喊着“这都是为了工作”，迫不及待吃完了一片钟薛高，然后还意犹未尽地拿起了第二根。

往往最朴实无华的行为才最能体现出产品的优质，看着老罗吃得越香，越能勾起消费者的购买欲望。

其实在老罗之前，钟薛高还在“顶级流量”李佳琦的直播间出现过，并且当时凭借66元的全球限量的“厄瓜多尔粉钻”，2万支在15小时内被抢光，仅这一款雪糕就占了天猫冰品类目10%的销售额。

王依最后说：“奈雪未来还将会在直播平台业务方面适时进行相关布局，设计出更多符合直播平台属性的产品组合，更多样化地展示奈雪优质的品牌内容及产品，与消费者沟通互动。”

未来，餐饮企业需要切换营销思路，在直播带货的流量加持下，用零售化产品和品牌影响力，从而获得更大的利润空间。

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