2018母婴门店店主生存现状调查报告

美味可口

你的生意好做吗？对手的生存状态又如何？为了能让广大母婴店主及时掌握行业动态，了解行业现状，以便调整自己发展方向，新母婴店近期发起了一次母婴门店店主生存现状问卷调研，本文将对调查问卷的结果进行梳理，所得数据仅供业内参考。

门店基本情况

从参与调查的门店所在地区的分布情况上看，乡镇母婴门店在数量上略胜一筹，占比59%，相对的市区母婴店数量占比为41%，有此数量差异最根本的还是在城市和乡镇生育率是的不同，受制于城市生活成本、生活压力较大，导致城市中母婴潜在人群生育意愿不强烈，人口增长不明显，全面二孩政策放开之后情况依旧如此，城市人口出生率更出现不升反降的局面。此外，由于经济相对发达，互联网化程度高，城市人群获取母婴用品的途径也更为多元，海淘、网购的途径都比乡镇更丰富。

从上述图表可以看出，门店开店时间在两年到五年之间的最多，占比44%，接近一半。时间上推算，自开放二胎以来，线下母婴门店也遍地开花。同时，近一年内热度依旧，新入局者源源不断，而坚持6年甚至10年以上的母婴店主数量明显减少，母婴零售竞争激烈造成的快速更新迭代的速度也可见一斑。

母婴门店大致分为母婴连锁门店（包括直营和加盟）和自主经营的单店，以婴童用品店和奶粉专卖店为主，此外还有少量专门做婴儿游泳等细分服务的门店。根据调查结果可知，母婴连锁店占比最大43%；其次是婴童用品专卖占比33%；奶粉专卖店占比15%；其他类别，例如，婴幼儿游泳馆等占比最少，只有9%。

相较于母婴单店单打独斗的运营模式，大家更愿意做以加盟的方式获得知名品牌的加持。首先，直接做大的品牌无需再去考虑品牌推广等繁琐的事务，能省下一笔推广费用。其次，很多大型连锁都有自己成熟的一套运营模式，能让刚入行的母婴店主很快的熟悉这一套体系。而自己做单店的又以婴童用品专卖居多，品类多，产品齐全，更容易获取顾客，做好生意。单卖奶粉的门店明显少了很多，虽然奶粉是标品，但是毛利率已经不如之前，随着政策收紧、电商的冲击以及消费者对洋奶粉的偏爱，我国奶粉行业的暴利逐渐消失，实体门店单卖奶粉确实有其劣势。

拥有门店数量的调查结果显示，在所有受访的门店中绝大部分经营者以一家门店为主，所占比重为65%，可以看出，如今市场上中小母婴门店仍旧是这个行业的中坚力量，这一数据从门店来讲，更多的应该是以夫妻店为主；拥有两到五家门店的数量占比也不算少，达23%；拥有六家以上十家以下门店的占4%；拥有十家以上门店的占8%，这部分门店虽然占比并不多，却是母婴行业快速发展的引领者。

从市场上中小母婴门店的占比来看，各门店内人员数量必然不会多。有一半以上是一人或两人，很大可能是夫妻店或者是店长一人兼职收银和导购，这种情况占比为55%；三到五人在第二梯队，占比35%，此类门店规模相对较大一点，日客流量大，需要更多的服务型人员；六到十人和十人以上的所占比重分别为6%和4%，明显少于前两者，此类门店多是大型母婴门店，母婴用品种类齐全，揽客较多，需要完整的门店运营管理体系，人员分工明确。

总结：分布上，乡镇母婴店数量略高于市区母婴店，开店人员从业年限以5年以下为主，加入连锁的单店为主，单店人员数量在1-2人超过一半比例。随着消费的下沉，三四线城市的小镇青年成为消费升级主力军，为满足这一消费需求，乡镇母婴门店未来可能会越来越多。

经营情况

从图表中我们可以看出，超过一半的门店每日客流量均在20人以下，占比54%；20—50人的占比34%；超过50人的仅占12%。由此得知，当下母婴门店的痛点都是客源少，获客难。经营以客流为基础，客流量是连锁零售最重要的经营晴雨表。影响客流量的因素有很多，包括门店规模、门店地理位置、所售的产品以及门店的服务等等。所以，对于很多中小母婴门店来说，首先要解决的是“找”影响顾客进来的问题，然后想办法解决掉它。

通过观察上述图表我们可以发现，接近一半的门店的成交率都集中在10%—30%之间，成交率在一半左右的占三分之一，而50%以上的占比23%，这说明每个门店的经营情况差异也是极大的，客源少可能有一部分客观不利因素导致，但是进店之后能否顺利成交则完全考验店主店员的推销能力和服务能力。

从上述图表可以看出，成本增长和缩减两个阵营的比例在8：2左右，由此可以得知不断上升的成本压力是绝大多数母婴店需要面对的，其中能保持为增长或平衡的母婴店占据一半，大部分母婴店已经跳出初期烧钱低效的怪圈。此外，增长的成本可能意味着规模的扩充，为下一步发力蓄势，母婴店的盈利状态可综合下一部分门店利润情况分析。

整体来看，2017年门店利润对比和运营成本变化的分布大体相似。增长与下滑的比例大概为6：4。其中，盈利状态下的母婴店，稳步增长的占据53%，梦想中的大幅增长只有少数9%的店主可以做到，激烈的竞争中，机遇与挑战并存，马云大大说，不是实体生意不好做，是你的实体生意不好做。既然有同行能做到盈利，多学习多借鉴你也可以。

总结：超过一半的门店日客流量不到20人，进店成交率普遍在10——30%，过去的一年中8成门店运营成本上升，6成门店实现利润增长。

进货选品

从图表我们可以看到，以经销商上门为主的进货方式占比68%，比例相当大，不难看出，这是大部分母婴门店的做法，也是最方便也是最简单的。采用这种渠道的母婴用品品牌主要以奶粉、纸尿裤、日用品等快消产品居多，但是这种渠道拿货可能需要支付较多的费用，因为经销商需要通过赚取差价获得利润。以网站等采购平台为主的占比16%，毕竟现在电商发展成熟，很多母婴品牌也都开设了专门的母婴用品网上商城，自己采购方便快捷，量大的话还会有优惠；以同行推荐为主的占比11%，基于对同行的信任和同行本身对这个行业的了解，使得同行间的推荐也成了进货方式之一；以展销会为主的也占到了5%。有些城市经常会举办一些母婴行业的相关展会，直接去展会现场订货可以直接面对母婴用品厂商，更有利于以较低的价格拿到货品。

母婴店选品技巧那么多，归根结底绕不开“品质”二字，母婴消费群体看中的就是安全健康，所以在选品时超过半数的母婴门店把产品的质量放在第一位。其次就是品牌知名度，占比30%，大品牌的产品虽然有可能利润相对较低，但是消费者买单，通货引流作用不可小觑。最后才是利润。没有一个生意人是不想获取利润的，但是利润固然重要，但是如果没有大品牌的产品吸引消费者，高品质的产品留住消费者，利润从何而来？

从图表来看，选择代理商和选择产品的标准有其相似之处。优质货源是第一要素，占比36%，除了优质货源，对于代理商的活动营销支持占比31%，很多母婴门店还是很看重代理商对自己的营销支持，这里的营销支持不单单指优惠力度补贴力度上的，母婴店主更期待门店能更多的对促销活动、营销方式等门店薄弱的地方进行参与和指导。

总结：选品方式仍以传统的经销商上门推销为主，选品方面品质是店主在众多因素中最为看重的，选择经销商时也以优质货源为衡量标准。

营销方式

从图表中我们可以发现，凭借运营方式简单、触及面广，微信群和朋友圈代表的微商营销占比达74%，其他如开设淘宝店、微店等形式占比为8%，中小母婴店对一些大型视频平台的宣传投放并没有提上日程，只有一小部分店主试水。而完全线下经营，没有使用任何互联网形式进行营销的则有近1/5的人群。

母婴是个“人群”而不只是品类，母婴门店表面上是经营母婴一类的产品，实际上是经营母婴消费人群，也可是说是妈妈群体，因此建立微信妈妈群是非常有必要的。通过调查发现，有62%的母婴门店已经建立了微信妈妈群，虽然效果一般，但是说明他们已经意识到了高粘度的客情关系对于销量的重要意义；剩下的三种情况占比相差无几，已经建立，效果不错的占比12%；还没建立，打算建立的占比14%；还在观望，无从下手的占比12%。

成本加大、客流下降、利润减少、人员流动频繁、竞争压力、行业调控，这些都是现下母婴零售店所面临的困惑和痛点，于是越来越多的人开始抱怨说母婴生意难做了。通过此次调查，不难看出，客源少获客难，无法精准抓住消费者占比43%，是母婴店面临的头号难题；销售人才的短缺和流失占比17%；专业知识欠缺，团队专业度不够占比31%；假货横行，影响顾客消费体验占比5%；其他占比4%。

近几年，服务成了母婴行业的一个热点，越来越多的门店开设了自己的服务类项目，那与代理产品相比，代理服务类项目的母婴门店又有多少呢？我们来看这组数据：有代理门店服务类项目且效果很好的占比10%；有代理但效果一般的占比29%；没有代理门店服务类项目打算强化服务的占比40%；短期内不打算引入服务的占比21%。线下母婴门店的优势就在于服务，给顾客好的体验感才是制胜的关键，显然，很多母婴门店已经意识到了这个问题。

总结：营销方式上目前中小母婴店主仍以微信、朋友圈为主，而绝大部分建立了妈妈群的店主，表示效果一般；经营中遇到的困惑和痛点则以获客难和专业知识的欠缺为主；超一半的店主表示目前没有代理服务项目的计划，已经代理服务项目的店主纷纷表示效果一般。

外部环境对门店经营的影响

母婴行业进入新的发展阶段，所面临的挑战也有所不同，从上述图表我们可以看到：由于母婴行业门槛低，近年来母婴门店数量逐渐增多，造成竞争激烈，从而制约门店发展的占比最高达29%；其他在经营方面遇到的毛利减少、专业度不够等也制约着门店的发展。随着母婴行业竞争压力的不断增加，传统经营模式遭到挑战，母婴门店不能像以往一样只考虑进货、销售、简单的人员管理等方面的事情。

奶粉新政的实施最直接的影响就是奶粉品牌的减少，对于终端母婴门店而言将面临产品短缺、固定客户流失，重新推介新产品维护客户的现象，店铺业绩或将下滑。然而，从调查数据上看，门店所受的影响没有想象中的那么严重。有59%的门店表示只是受到了奶粉新政影响，并未造成实质性影响；有20%的门店表示，奶粉新政的实施对其几乎没有影响；有五分之一的店主表示奶粉新政作用下，使得其经营的奶粉品类大换血。

大家普遍认为二胎政策的开放，势必会带来母婴行业发展的春天。然而，这一政策真的是让母婴这片红海市场变成蓝海的“台风”吗？我们来看一下数据：有73%的门店表示二胎政策并没有带来实质性的影响，客源没有明显变化；还有13%的门店深表无奈，他们表示并没有感受到二胎政策的利好，相反门店客源不增反减；只有14%的门店表示，由于二胎政策的全面放开，使得自己门店客源明显增多。

谈到对母婴行业未来的信心指数，有接近一半的门店认为2018年母婴行业会维持现状，不会令自己一夜暴富也不会突然崩盘；对今年母婴行业的发展信心满满的占比27%；而持悲观态度的占比24%。

总结：门店众多，竞争激烈成了制约中小门店发展的最大因素，同时全面二胎的政策也并未让客源实现大幅增长，众多因素综合让大部分母婴店主的日子不悲不喜。

机遇与挑战并存经常被用来形容当今母婴行业的发展状态，随着中国母婴市场的快速发展，及新一轮消费升级的刺激，引得国内国外母婴企业纷纷来抢分一杯羹，在新零售的大背景下，散落在全国的数十万家中小母婴店成为品牌不可忽视的重要渠道，也成为大小母婴连锁想要团结的对象，中小母婴店们只有快速适应新形势，积极拥抱新变化才能勇立潮头，触碰到更大的世界。

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