母婴店主,三亿人都在用的拼多多正在和你抢生意!

美味可口

前些日子，传得沸沸扬扬的拼多多纸尿裤黑工厂视频再次将拼多多推至风口浪尖，一片叫骂喊杀下的拼多多却一路高歌前行，从零到IPO只用了34个月，跻身中国电商三甲，在淘宝、京东两大电商巨头的垄断之下争夺市场，可见拼多多发展势头相当迅猛，它似乎抢了很多人的生意。

作者/又见

编辑/察察

有数据显示，截止到2018年4月15日，拼多多母婴品类成交额总计31亿，位列全品类TOP2，纸尿裤销量也高达2.6个亿，如此看来，坚持低价策略、瞄准三四五线城市的拼多多和坚持渠道下沉的母婴门店的拉锯战已然拉开帷幕，那么究竟谁更胜一筹？

一、线上拼多多和线下母婴店各品类销量之争

1 拼多多母婴品类成交额位列TOP2，纸尿裤销量高达2.6个亿

通过上述图表，我们可以看出，在拼多多成交额一级类目排名表中，占据前三名分别是食品，母婴，女装，成交额分别是 40亿，31亿，27亿。

在三级类目中，婴儿尿裤以2.65亿的销售额牢牢稳坐第五的位置。诚然，一个消费者可能会重复多次购买纸尿裤，然而，在拼多多上大火的纸尿裤销量却实实在在反映出了人气，从数据中我们完全可以窥见，在拼多多上最受客户欢迎的母婴产品似乎非纸尿裤莫属。

用一个词来概括纸尿裤的销量就是“惊人”！多款纸尿裤的拼团量均超过10万+，甚至出现近百万，其中价值29.8元的七色猪拉拉裤的销量高达93.4万件，价值31.9元的俞兆林纸尿裤的销量也达到了86.9万，此外，小兔妮妮纸尿裤和游乐园纸尿裤也都达到了二三十万的销量。平均算下来，拼多多上卖的纸尿裤零售价平均在5毛钱左右一片。

除纸尿裤外，童装童鞋、玩具、湿巾等一类的母婴产品的销量也是十分可观的，普遍都是在10万+，而诸如奶粉、米粉、辅食一类的入口的东西，则占较小的份额，销量远不及其他品类。以奶粉为例，销量高一点的在一两万左右，其他的拼团量则在几百到几千不等，同样的营养辅食类则和奶粉情况基本相同。

2 2018年上半年母婴实体店总体消费较去年同期略有提升，棉品和辅食零食销量最高

首先，从母婴实体店上半年发展的趋势上看，据《2018年上半年中国母婴实体店消费数据报告》显示：与2017年同期相比，母婴实体店销售总额平均增长8.3%，其中2-4月份增长明显。2018年上半年，行业消费趋势呈现先升后降的特点，4月份是消费的最高峰。

其次，从母婴实体品类的销售排名看，与2017年同期相比，增幅最大的是奶粉和辅食零食两大类，降幅较大的为棉品、洗护、营养品等，其中，奶粉的销售占比52.9%，超过半数。可见，对于入口的东西来说，母婴门店的优势更大。

最后，从母婴消费群体购买的商品品类来看，在2018年上半年中，棉品的渗透率最高，为34.2%，从这个数据，不难看出，即便以往棉品是依托于奶粉和纸尿裤两个品类中做驱动销售，当下，棉品已经成为线下母婴店利润增长的关键点。

其次是辅食零食，渗透率为31.4%，位列第三的是奶粉，渗透率为29.6%，相较于母婴用品来讲，顾客对于母婴食品的安全性更为看重，因此，较为相信实体店。

最后一名玩具的渗透率仅占4.4%，都说在奶粉、婴儿服装达到市场天花板之后，玩具是下一个极有挖掘潜力的品类，从2018年上半年的发展趋势来看，母婴实体中玩具的销量远远比不上线上电商。

二、拼多多和母婴店的产品力和渠道力大PK

1 产品力：种类VS品质

拼多多——种类齐全

通过研究拼多多上母婴专区，我们发现，该专区从婴儿奶粉、纸尿裤、营养辅食到童装、童鞋、童车、童床、玩具乐器、学习文具、用品湿巾以及孕妈专区，涵盖了宝宝从出生到上学等全阶段成长过程中几乎所有的必需品，可以说，母婴类商品一应俱全。

众所周知，母婴的衣食住行样样需求旺盛，婴儿用品品种太多，相较于拼多多上几乎全品类的布局，几乎任何一个线下的店面都很难做到涵盖所有商品，大多是奶粉、纸尿裤、童装等专卖店，原因大概在于，一是对店面的面积要求极高，二是对产品进货渠道及销售存在问题。

实体母婴店——品质保证

曾听过这样一句话“以前我在淘宝、京东很担心买到假货，自从在拼多多上购物，我一点也不担心了，因为全是假的。”这是段子，或也反映现实。拼多多发展至现在，始终被人诟病的无非是假冒伪劣，然而，这对母婴消费群体是最致命的。

电商观察员鲁振旺表示，拼多多并不具备质量监控的能力。商家分布在全国不同的城市，货品也要发往全国，一些商家为了节约成本在物流上不愿意投入更多资金，导致产品在最后一公里的环节出现问题。由于拼多多走的是低价路线，商家利润可能只有几块钱，一旦质量管控不严格，就必然会出现风险。

母婴行业区别于其他行业的关键在于信任成本更高，毕竟是错位消费，妈妈们购买的奶粉、纸尿裤、辅食、玩具等最终还是要给孩子吃和用，相较于没有绝对质量保证的拼多多，初为人母的宝妈群体应该更愿意去母婴实体店购买。

2 渠道力：价格VS服务

拼多多和实体母婴就是典型的线上和线下渠道，他们拥有各自的优势和劣势。拼多多的低价是绝对竞争力，从拼多多上母婴品类的销量便可看出。然而，在消费升级的当下，要想促成交易，是有很多因素在共同作用的，其中包括：产品质量、消费氛围、用户评价等等，且低价就能产生竞争的产品一是纸尿裤，二是食品。除纸尿裤外，别的产品都是可以通过增加产品附加值来销售的，这一点，线下母婴似乎更占优势。

与拼多多一类的线上电商相比，实体母婴店深度体验优势无可比拟，其购物体验是其他渠道所无法替代的。在拼多多上购买产品，消费者只能通过商品详情页或者是借助其他消费者的评价预估商品品质，而实体母婴却可以为消费者提供实实在在的服务，包括专业的母婴知识和产品介绍，甚至是育儿面面观等，还可以和顾客做朋友，增加顾客粘性。

三、母婴店发展方向：稳扎稳打做好极致服务，高举高打努力提升自我

据企鹅智库发布的《拼多多用户研究报告》显示，2017年底，46%的拼多多用户同时也是淘宝用户，是所有电商平台中最高的；拼多多和京东的重合用户，一年内增长了一倍；在年龄、地域、用户性别上，和唯品会高度相似；跨界领域，跟快手重合用户高达4000万。换言之，拼多多上的用户虽然多少也和母婴实体的用户有重合，但大多是从其他电商上“抢”过来的。也就是说，面对拼多多这样的“劲敌”，实体母婴店老板当下要做的还是练好自己基本功，挖好自己的护城河！

1. 产品选择上：高颜值、高品质、高性价比

伴随着互联网成长起来的85、90后成为生育的主力军，母婴消费的主流群体，大数据时代，他们接触到了更为科学的孕育理念和育儿方法，孕育观念的升级也引起消费行为的升级，用户诉求触发母婴服务再升级，高品质成为母婴产品用户消费决策的金标准。崛起的拼多多无非就是在打价格战，以低价策略快速抢占市场，然而长此以往，并不稳妥。因此，母婴门店要尽可能多地选择高颜值、高品质、高性价比的商品，在产品力上建立起自己的核心壁垒。

2. 服务体验上：实实在在的服务，面对面的客情关系

电商迅速崛起，紧接着体验弱、售后不及时的痛点给迷茫中的实体门店一线生机，毕竟线下门店的某些功能是线上无法实现的。因此，母婴门店首先应该在保证产品高质量的前提下提升服务，给顾客更好更贴心的线下体验感，做好实实在在的服务；其次，注重对销售人员的培训，让她们了解更多的婴幼儿知识，以帮助更多的“孕妈妈”了解“宝宝”的需求；此外，在条件允许的情况下，还可以在门店中设置专门的服务区域，与消费者展开面对面的交流，维持好面对面的客情关系。

3. 经营模式上：专业化、多元化

打造自己的核心竞争力，在同质化的红海竞争中脱颖而出是众多母婴店亟待解决的问题。因此，增值服务的选择就显得尤为重要。当下，母婴门店增值服务项目主要有游泳馆、游乐场、纪念品制作、儿童摄影、淘气堡等，逐步兴起的还有一系列专业的服务类如宝宝按摩、小儿推拿、月子催乳、月子会所、早教、幼儿园、艺术兴趣班等，无一例外，都是为了招揽客人吸引客流从而获取利润。

部分数据参考：智享、汇员帮大数据库等

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