致维:赋能、连接、协同,母婴产业互联网的实践之路

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在“产业互联网最佳实践论坛”中，上海致维网络科技有限公司创始人尹逖鹏先生分享了“母婴产业互联网的规划和实践”。致维作为“数据赋能新零售”典型案例代表，带您体验全方位的立体的深入的最佳实践，快来看看点评专家是如何回应的吧～

尹逖鹏 上海致维网络科技有限公司创始人

不管在哪个细分领域，大家做的事情其实都很类似，如何把分散的中小企业聚合在一起，特别重要的一点是：把数据打通。一旦要形成一张网络的时候，就会产生新的价值。

致维在过去2年多的时间里主要聚焦：母婴零售。母婴产业是指面向孕产妇及0-6岁婴童群体，满足其衣、食、住、行、用、玩、教等全方位需求，涉及商品制造、零售、生活服务、教育、娱乐、医疗卫生等多个行业的综合性消费产业体系。在2017年，母婴产业市场规模大概有3万亿，其中商品零售规模在1万亿。其销售渠道主要有三种：电商渠道占33%，母婴连锁占44%，商超占21%。我们发现：母婴连锁是商品零售最大的渠道，但连锁规模小，区域性连锁为主；所有母婴店都是会员制，线下消费的80%～90%都是会员消费，虽有完整的消费数据，但也存在危机。因此，母婴连锁的提升空间还很大。

我们总结出两类母婴零售的痛点：第一，拍脑袋的决策。零售是低利润率、高现金流转的行业，大量的利益损失在各环节的决策偏差上。致维云对接企业实时数据，结合行业结构化数据指引，用机器决策来提升决策有效性。

第二，执行力差。没有执行力，再好的决策也是一纸空文。致维云把决策落实成每个岗位的行动方案，进入岗位日常的场景工具（APP）。并建立了决策驱动下的有效执行体系。

所以，无论是新零售，还是产业互联网，其核心就是解决效率的问题，效率的提升才能有收益，即效率决定效益。零售业在进销存、会员系统等IT体系上一直缺乏有效的决策能力和执行力体系，业绩特别倚重牛人。而致维专注于效率管理多年，这也成为其核心竞争力。

这几年，致维一直在尝试做母婴产业互联网，其实践路径有两个闭环：赋能、连接和协同。

在“赋能”层，“增量驱动”带来增量收益，解决传统零售的生存焦虑，换取合作，从而推动“赋能进化”，通过解决决策有效性和工具化执行力，来给传统零售赋能，从而带来增量收益，建立稳定合作关系。因为所有的决策都要经过数据，这便要求每一个合作的零售商与我们做对接，把零售数据放到我们的零售云上来，包括所有的会员数据、商品数据等，再基于这些数据帮助他们来做提升。在宝宝0-4岁阶段，整个消费的需求是可以预测出来的，因为只要知道宝宝出生时间，便能推测出在什么时间段用什么品类的商品。当我知道你的需求时，销售就变得简单了。因此，通过数据化决策和工具化执行，能让零售商真正得到数字化能力，从而得到业绩的增长，便形成了一个小的闭环。

例如，我们将业绩目标进行拆分，比如本月要做300万。首先我们将人群拆分为熟客、新客，再往下拆分为：买奶粉、买尿裤的人，直至拆到最小人群上，然后针对这些人群进行业务的改进，来做促销、打电话等，目的是把销售端追回来。并且系统每天都会督促销售者迅速完成业绩目标。于是，零售企业的效益就会大幅提升。

致维在母婴行业进行了2年多的实践，搭建了结果导向的新零售联营模式，在全行业大范围业绩负增长的背景下，取得了瞩目的成果，切实证明了致维的赋能价值。目前，致维在中国合作了145个连锁零售商，只合作城市中最大的或者第二大零售商，覆盖250多个城市，有效会员数1145万，年交易额45亿。相较于2016年，与我们合作的85%零售商在2017年得到了很大的提升。这就是我们通过赋能将全国母婴零售商连在一起，创造更多价值。

在“连接和协同”层。当我们连接的零售商越来越多的时候，就可以把传统零售手中的战略性资源数字化且聚合，形成一定的规模，从而可以塑造一些新业务场景，再与第三方伙伴协同，将聚合资源变现，最后建立起新的收益，各方分享，达成共赢。

我们尝试了一些新业务，将社会化平台和产业打通，实现连接和协同。第一，做“消费分期”，对线下交易场景升级。我们和腾讯微粒贷共同打造线下的东京白条，为消费者带来便利的金融服务同时，也帮助品牌商和零售商带来了更多的销售额。第二，做“平台电商”，我们和饿了么合作进行商品当日达业务探索。第三，做“供应链金融”，与传统的保理和质押都不同，因为零售商没有那么多固定资产，而是快速流动的货物和钱，但在流转过程中仍然缺钱，由于我们拥有零售商所有的实时数据，所以和供应链金融公司做了一些尝试，不需要抵押物，根据数据拉出愿意垫资的产品，经销商采购时，由我们平台垫资，等到销售变现，再把资金回到供应链，这样就避免了账期过长需要支付的利息。第四，做“流量平台”，和新美大开展基于同城年轻父母客群的流量经营探索。

致维通过构建一个新零售云，为中小连锁零售商做新零售赋能，将中小连锁零售商聚合起来，完成数据统一。同时，也打通了从零售云到零售商，到门店，到消费者的信息通道，为上游的产业伙伴提供了一个可对接、规模化和数字化的零售网络。当上游的产业伙伴完成与致维云的对接，就可以形成整个产业链的联动，提升整个产业的运营效率，同时也通过资源对接新业务场景，创造新的业务价值。

致维母婴新零售云平台

最后，在产业模式上，过去我们都打造独立个体规模化的鲸鱼模式，而现在我们更愿意做输出效率聚合小B的“沙丁鱼群”模式，每一个产业都是独立的个体，但大家又是一致的行动人。

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专家点评：傅仲宏 达晨创投合伙人 产业互联网投资家联盟理事长

母婴行业市场比较大，但实际上比较难做。互联网平台烧钱比较多，折扣率非常低，奶粉没有很好的服务很难进行盈利。而且母婴跟其他的零售不一样，母婴销售社区的店，讲究情感交流，向顾客讲授育儿知识，只有掌握到小孩的规律，才能把客户黏住。所以，母婴店用品牌的方式不一定有优势，反而用夫妻店的模式可能会更好些。

第一，致维采取了相对较重的模式，让客户感受到了价值。通过对大数据进行梳理和分析，从而采取更好的方案来供销。

第二，致维通过模式创新，采取按效果、增量共享的模式，让母婴产品销售点能够获得更多的盈利，使其推广起来更容易。

第三，我建议不急于在供应链上赚钱，先做覆盖，到一定规模时，再考虑从供应链上获利。先做覆盖，后面的事情就水到渠成，甚至可以反向定制。

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专家点评：钟鸿钧 上海财经大学战略与经济学教授、产业互联网研究者联盟理事长

从大的背景来说，中国的母婴零售行业是一个非常分散且仍然区域分割的市场，因此市场上还有很多整合行业和改造行业的机会。我从三个角度讲：

第一，效率。中国传统企业的管理水平与西方比较，差别还是很大，因此母婴行业作为一个非常传统的行业，其效率的提升还有很大的空间。

第二，价值。从零售的角度，价值的创造不再是单纯的渠道问题，应该帮助分散的零售企业挑选产品，让其获得更多价值。致维为上游产业伙伴提供可对接、规模化和数字化的零售网络，为下游零售商、终端消费者提供高质商品和服务。

第三，致维“价值创造和分成”的模式，让相关商业伙伴成为利益共同体，而不是存量模式下的价值转移。只有给别人提供机会，才能创造更多价值；把整个蛋糕变大，才能吸引更多产业到平台上来。希望通过平台聚集不同的商业伙伴，不同的人做不同的事，大家互补创造更多的价值，这才是产业互联网发展的方向。

2018.8

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