未来母婴,落地增长!2019全球母婴万人大会第一天硬核干货来了

美味可口

7月21日，由母婴行业观察主办的为期三天的“未来母婴·2019全球母婴万人大会”在上海召开。聚焦行业热点，直击行业痛点，洞悉最新趋势，探析未来母婴的前进路径。大会第一天干货都在这里了：

9大母婴类目最新数据洞察发布

2019年五大行业趋势明显

母婴行业观察创始人杨德勇：2019年出生率不容乐观，90后女性作为备/孕/育各时期的主力用户，总人口比80后少33%，结婚率连续5年下降，未来五年新生儿数量预期减少30-35%。

从投融资数据来看，2019年上半年投融资交易数量为101起，融资数量创近三年来最低，融资金额为109亿人民币，同比2018年H1减少50%。

此外，从2019年母婴各个细分类目的数据来看，2019Q2母婴相关类目汇总线上规模达747.2亿，较上期增长12.3%；天猫销售额规模最大达348.8亿。9大类目中童装童鞋市场规模最大，达249.4亿，较上期增长16.1%；孕产妇相关本期热度最高，增速达49.2%；玩具/益智、喂养用品增长可观。

其中，奶粉线上增长见顶；母婴营养品成婴儿食品领域扩容机会最大的品类。

纸尿裤线上增速下降；大牌份额被分食，2016-2018纸尿裤TOP5份额流失16%，前6-20名份额增长8%。

童装童鞋2019 TOP10厂商份额占9.0%集中度较低，巴拉巴拉份额最高,达2.6%; 巴布豆增长最快,达236.5%。

玩具TOP10份额占9.4%；淘宝规模优势明显；早教书籍/音像增长最快,同比增长达51.5%。

喂养用品：天猫规模最大；暖奶消毒增长最快,同比增长达68.1%；小壮熊、HEGEN、可优比增长超100%。

孕产妇洗护/护理用户需求旺盛，孕产妇彩妆同比增长达3024.7%；十月结晶、嫚熙、米度丽保持强势增长。

婴儿护理市场集中度较高; Purcotton/全棉时代份额最高；babycare增速超3倍；婴儿口腔护理类目增长最快，达42%。

寝卧家居市场集中度较低; KUB/可优比份额最高,达4.7%; 小主早安增长最快；儿童家具用品消费需求旺盛，增长率达131.7%。

婴儿出行TOP10厂商份额占24.2%; 好孩子份额最高,达6.1%；推车占56.4%市场份额;安全座椅增长最快,同比增长达22.1%。

2019年已过去一半，未来母婴行业勇五大行业趋势显现：

趋势一：行业消费呈现精品化趋势，新品和消费升级拉动行业增长，紧盯占比小但增速猛的机会品类。

趋势二：品类结构发生系统性变迁，细分化、专业化趋势明显，用新的产品、新的服务满足新的需求。

趋势三：母婴C2M电商与社交电商爆发，发现新需求 、连接新场景 、创造新增长。

趋势四：“上山下乡”创造增量，品牌出海、市场下沉机会巨大。

趋势五：洞察母婴用户决策心智与行为偏好，三大营销趋势凸显，消费为社交，消费为悦己，消费为人设。

母婴的未来就是中国的未来

母婴健康需要政府、社会、家庭及个人共同努力

中国营养学会理事长杨月欣教授：近期，国家层面出台 《健康中国行动（2019—2030年）》，这一中长期行动聚焦当前主要健康问题和影响因素，跟母婴健康相关的就有4项，分别包括科学普及、合理膳食行动、全民健身、妇幼健康母亲行动。妈妈的健康知识够了，这个家庭就好，那我们中国就好，我们未来就好，这也是母亲行动的目标。

在这个行动里面有三个方案，每一项都有很多的指标。这一次最大的变化是，这些考核指标成为了考核政府的指标，过去的话可从来没有这样过。我们知道我们在解放前孕产妇死亡率差不多十万分之一千五百多，现在我们到了十万之十八，在未来的话我们可能这个数字还要降得更低，包括新生儿的死亡率，现在差不多千分之六点八，过去我们是千分之两百，这些都是我们国家所做的努力，之后这些指标也成了每一级政府考核的指标。

人均预期寿命（岁）

76.7

77.7

1

婴儿死亡率（‰）

6.8

≤7.5

2

5岁以下儿童死亡率（‰）

9.1

≤9.5

3

孕产妇死亡率（1/10万）

19.6

≤18

4

产前筛查率（%）

61.1

≥70

5

新生儿遗传代谢性疾病筛查率（%）

97.5

≥98

6

农村适龄妇女宫颈癌和乳腺癌筛查覆盖率（%）

52.6

≥80

健康中国行动是一项系统工程，需要政府、社会、家庭、个人共同努力。目前中国也开始对于母婴健康的关注有三个大的方面的改善，第一是从政策方面是资源的下沉，第二个是互联网的行动，互联网+妇幼健康，除了这些，妇幼健康对于我们整体来说影响生命的全过程，我们越早一些时间干预它越好。中国母婴市场的后风口时代这两大趋势和三大新机遇不可错过

网易考拉CEO张蕾：跨境市场日本的份额是最大的，根据日本官方数据显示，中国到日本的游客每一年递增20%，但是日本本土的消费额在连年下滑，2018年下滑了20%的样子，基本上所有的回流都是通过跨境平台来完成的。日本和韩国大部分国民消费是本土品牌，实现了本土品牌的全球化。在这个浪潮中，考拉定义自己生意的整个模式就是跨境加上本土制造。

中国母婴后风口时代两大趋势：

第一，90、95后妈妈激增，低线市场母婴消费崛起；

第二，母婴用户群体生命周期延长，5-9岁中大童的需求非常旺盛。

后风口时代新机遇：

第一，洞察90、95后用户需求，布局“美妈经济”、“内容经济”。

第二，延长用户生命周期，覆盖婴儿到中童、大童消费，以童书和童装为例，网易考拉2019年上半年童书销售额增速超50%，原版进口童书销售额提升100%；童装2018年销售额同比增长72%，奢侈品GUCCI、BURBERRY开辟童装市场。

第三，高低线城市差异化经营，低线城市消费升级需求明显，与高线城市居民收入差距缩小，消费潜力巨大。

前跨境时代主要是做货，只要有稀缺的好货给消费者就会有很好的发展。经过了五年的发展，用户扫盲已经完成，企业更多的需要向内功增长。我们会更加回归对人的关注，包括用户心理、审美等，然后把流量结合的更好，同时品牌营销也要更有温度。

私域流量不是万能解药矩阵化营销才是终极玩法

宝宝知道赵洁：新生代母婴用户崛起，95后妈妈占比成倍速逐年增加，近70 %位于三线及以下城市，愿意”花钱买省事“消费金额同比增长88%。新生代妈妈更注重科学育儿，希望内容形式更丰富、多元化。很多妈妈在各大互联网平台去看这种科学育儿的内容，去看种草、健身、亲子游戏，去看跟健康有关的，其实代表了新一代中国年轻人消费理念的转变。同时，2019年，女性用户主要通过短视频获取以下内容，在消费的内容载体上也发生了变化，越来越富媒体化，通过短视频、小视频、直播、Vlog各种形式比起原来的纯图文有了非常大的改观。此外，新生代母婴用户爱宝宝也爱自己，各平台活跃红人平稳提升，内容生产者不断增加，用户角色转变，被动接受转为主动分享。

回到宝宝知道，我们属于是母婴平台里面做内容起家的，宝宝知道最早是百度体系里孵化的产品。一路走来我们会发现，最早宝宝知道平台上的内容生产者、贡献者到今天，我们的增速是非常快的。2019年，宝宝知道内容生产者数量持续增长，环比提升130%。

当然我们也看到行业有一个现象，也就是“马太效应”，优质内容在享有全部用户眼球的同时更获得平台扶持，塔尖生产者永远获益，导致内容生态失衡，两级分化严重。这一年我们也在深耕和迭代我们整体的权益体系，这里面我们除了跟专业的个人、机构合作，专家合作，以及我们扶持了签约的这些达人，还有我们最终金牌的合作者，我们从基础资源开始给予扶持，一步一步哪怕就是一个素人妈妈进入我们这个平台，如果有基础的分享和创作的能力，在我们平台也可以得到非常好的成长。

此外，私域流量不是万能解药，矩阵化营销才是终极玩法，越来越多品牌选择使用KOL作为产品信息主要传播者，内容植入愈发丰富。母婴行业内容营销市场初见规模，KOL有效影响消费者购买决策。依托百度海量的大数据，依托AI我们其实可以看到，我们经常说为什么要做内容，因为内容背后就是流量，流量背后就是商机。

营养品能否成为母婴渠道新的增长点？

汤臣倍健副总经理、天然博士CEO吴小刚：前十几年中国的营养品一直是在商超等渠道销售，但目前我们可以看到营养品在母婴渠道的占比逐渐提高，我们可以看到营养品2017年品类占比3.9%，2018年品类占比4.5%，2019年品类销售占比，营养品已经超过辅食达到了5.6%。

但就目前中国母婴渠道营养品现状来说，还存在两个问题：1、营养品暂时还没有领导性的品牌，大多数都是在5千万以内小的品牌在运作，超过5千万以上的品牌是比较少的；2、连锁门店卖不过单体门店。

其实就营养品的销售状况，大家还存在着很多问题：

1、营养品品类是不是单纯依靠渠道硬推广？我认为营养品是帮助消费者解决问题的品类。如果正确销售营养品，帮助消费者解决问题，消费者的黏性是越来越强的；但如果依靠价格的促销强买强卖的，反而降低了消费者的黏性。

2、毛利率是不是越高越好？很多人认为营养品是高毛利的品类，觉得毛利率越高越好。但从药店的经营反应来看，我们发现营养品是靠品牌驱动的。

3、促销的力度是不是越大越好？其实越是销售营养品比较好的区域，促销的力度越小；越是销售不好的区域，促销的力度越大。其实妈妈在购买营养品的过程中，最需要的是一个理由，更关注使用后的结果。

其实驱动消费者购买营养品最关键的是帮助宝宝解决实际生产状况的问题，妈妈在购买营养品的过程当中关注的是品牌、产品、口碑。但是目前的母婴渠道是违背了妈妈的利益点，他们更关注的是毛利空间、促销活动、硬性推荐。

在母婴渠道想要卖好营养品的关键点是需要有好的产品、好的品牌，不断提升店员销售的专业技能，以及非常好的服务能力。

领跑超高端市场大王纸尿裤是这样做的

大王总经理柏原隆久：婴儿纸尿裤超高端市场以及短裤市场增长的趋势方面，通过数据我们发现，婴儿纸尿裤的片单价在3元以上的涨幅是最迅速的，现在已经占到了市场份额30%以上，接下来包括短裤市场增长也是占到了大概40%左右的增长率。

随着国产制造商不断的加入婴幼儿纸尿裤市场，现在整个市场的品牌增加到了2000到2500个品牌左右，对大王而言现在市场竞争环境越来越激烈。此外，三线以及三线以下城市消费能力的提升，他们对于整体婴儿纸尿裤产品的需求其实已经达到了整体市场三分之二，相信三线及以下城市他们对消费市场的发展会带来引领的作用。

此外，从渠道竞争来看，在近来的五年间电商的增长趋势是十分迅猛的，但是最近我们其实可以看到这个增长涨幅逐渐呈现了一个颓势。线下的零售店也不断在从单纯的跟电商平台做价格竞争之中挣脱出来，拓展自己的强势渠道，比如说婴儿行业相关的一些增值服务，通过提高增值服务来不断的强化零售店自己的差异化。

未来母婴市场的决胜关键：第一，具有不断发现消费者需求并将研究的价值实现成为商品的能力；第二，具有对市场变化迅速反应能力；第三，符合中国消费者需求而扩大商品线。

三年一小轮回、六年一大轮回母婴行业是机会最多的行业

妈妈网CEO杨刚：母婴行业依旧是有吸引力的行业，原因在于： 第一，母婴行业的特性，足够抵抗经济周期。第二，用户需求的升级与细分两个特性，抵消出生率下降的趋势。第三，三到五线城市的人生活幸福，在中国的三、四线城市，二胎有可能是标配，出生率下降不会极端。

我们再来看用户的变化：

首先，通过对90后的孕妈调研，有两个数据值得重视，一个是孕育妈妈90后的信息量在增长，还有搜索引擎网站或者APP下降到19.7%了，所以我们看到很多母婴APP很难被取代，当时我们担心是不是有微信号、微信群取代这个东西。2019年妈妈网全面品牌投入，全力抢占孕妈成为新手孕妈第一入口。

其次，90后孕妈更舍得花钱，90后比80后多了60%左右，一年消费在1.5万以上。

第三点，90后孕妈愿意被种草，妈妈网通过直播种草、红人种草、全民种草季IP种草、PUGC种草等形式花式种草。

品牌营销方面：

第一，未来世界将是两级世界，产品级打造优质商品+服务，流量级包括线上平台、线下商场、红人、私域群，拥有流量极和产品极都是才能拥有不败之身。

第二，私域流量将成为标配，微信是核心阵地，没有其他。

第三，第三，不共存的时代到来，让竞争回到本质，我们要抓住孕妇做流量端，有APP、微信、微信群各种工具把这个流量做好，所以要找到这个不变，否则后面竞争越来越残酷。

第四，防止误区，品效合一的过度化，唯一评估化。抖音还是以效果为核心、不是以品牌为核心的媒体，我觉得没有一个广告品牌的投放是没有用的，如果我们只做效果的时候你会发现是有问题的。

第五，核心品种是品牌突破的基础，是存量市场的根据地，做好核心优势、产品区隔、深刻印记。

我觉得母婴市场是三年一小轮回，因为三年出生一代，六年一大轮回。

未来品牌如何穿越周期？

百年惠氏是这样前瞻性布局的

母婴行业观察创始人杨德勇就“未来品牌如何穿越周期”对话惠氏大中华区总裁瞿峰：

杨德勇：最近惠氏上市了启赋蓝钻，并在上海举办了《狮子王》蓝钻启赋尊享放映礼，这一创新的意义何在？

瞿峰：惠氏有一百多年历史，如果一百年是一个周期，那我们刚刚突破了一个周期能够活下来。一个品牌无论是有一百年、三十年或者一百五十年，关键是突破这个周期是要靠不断创新，不断抓住市场和消费者的机会，从而能够活下来穿越这个周期。落到婴配粉品类的创新有两个方面：一是科学的创新；二是业务的创新，这两点做好可以帮助我们品牌继续下一个一百年的周期。

杨德勇：一个周期一百年是否太长？

瞿峰：现在行业最大的压力就是出生数下降，如果把这个压力放在五年的周期里面来看，那问题可能很大，但如果是20年、50年呢？一个伟大的品牌要看一百年而不是看两年、三年。出生数下降一定是我们面临非常严峻的挑战，但是如果看五年、十年以后，你抓住这个机会，未来可能有更多的机会。

杨德勇：接下来惠氏的增长点在什么地方？

瞿峰：第一、取惠氏过去的一些教训，如过去几年的小创新忽略了自己的根本，其实做得多不一定做得好，我们要用基础版的产品能够真正赢得市场，这才是我们的根本；第二则是向中国本土品牌致敬，向他们学习，他们有很多好的做法，如做专门针对三、四线城市的品牌，抓住三、四线城市母婴行业特别是婴幼儿发展的红利。还有重要的是我们的组织能不能准备好下一个周期，所以我们最近也做了大量的人才组织方面的建设，希望在这方面，我相信有可能是我们这个公司接下来最大的机会点，也是最大的风险点。

杨德勇：惠氏有专门的部门做渠道下沉，在下沉的过程中有什么办法让门店或者合作伙伴跟惠氏多合作？

瞿峰：我们既然要渠道下沉要更接地气更本土化，除产品以外更重要的是业务模式，包括整个团队。我们除了产品以外有独立的事业部，更重要的是让渠道赚钱。所以接下来有两、三个品牌是专门针对渠道下沉，而且是重新研发，从头开始，能够保证渠道下沉成为我们惠氏的另外一个增长点。

杨德勇：您觉得现在的消费者有什么样的变化？或者您有没有这样担忧新的消费者对于惠氏的感受没有原先那么强？

瞿峰：我一直说我们每一个人每一年都在变，但是我们母婴行业的消费者永远年轻，因为妈妈的心思永远是一样，对孩子这份爱，对品牌，特别是她选择的母婴品牌，对她孩子做出的选择一定要有她的这份信任在，我相信这是一千年不会变。

杨德勇：您最关注的这个渠道的或者场景的变化、挑战是什么？

瞿峰：我觉得现在最大的挑战是渠道变了，我们面临最大的挑战就是自己团队对渠道的变化认识远远慢过于我们的合作伙伴，比如说阿里、网易考拉，他们对渠道的变化认识远远高于我们，所以如何抓住变化，快速反应公司内部资源整合到整个价值链里面，这可能是我们遇到的最大挑战。

杨德勇：在出生率下降的过程中您觉得未来奶粉格局是什么样子的？

瞿峰：一方面我们考虑品类的拓展，比如说营养品、保健品，我们有陆续的产品出来，当然这不是我们的主业，我们希望这些产品让消费者的生态圈做的更好，但是关键是怎么聚焦我们的主业，就是我们的奶粉。一方面出生数下降，整个品类也在下降，但是我们看到整个品类高端化，这就是我们很大的机会，包括四、五线城市，三、四线城市的机会，最主要的是在中国我们才百分之十几的市场份额，在很多市场你份额可以做到40%、60%，在整个中国台湾地区，我们的雀巢集团市场份额在婴儿配方粉占到了将近40%，就算总量下降如果能在中国市场做到40%，我相信这个增量已经非常大了。

杨德勇：最后一个问题，从您的角度来看，给在座的各位有什么样的建议？

瞿峰：在这里我想建议大家去看一下《狮子王》，这次我重新看感受非常深，就讲到辛巴的爸爸木巴沙，提到一个概念说其实世界万物是一个生命的循环，不能把你的食物链吃完不考虑整个生态环境的发展。所以无论我们面临什么样的压力和挑战或者有什么样的机会，我们只要把母婴整个生态圈做的更自然，更生机勃发，更开放才会发展的更好，无论是从视觉的感受还是哲学的层面，这个电影还是有很多的体会的。

用户心智的空隙越发紧促新内容、新营销、新服务致胜未来母婴

妈妈帮CEO张良：影响母婴行业发展的三个约束条件： 人口、可支配收入、心智空间。人口问题所带来的其实是市场空间的抢夺会越发惨烈，但更重要的是用户心智的空隙会越发紧促，很多人都在看90后、95后市场，但二胎妈妈这一市场中，新的品牌能否被接受这是一个很大的挑战。

作为母婴媒体，抢占不仅是流量和时间，更是在影响妈妈的消费决策。而在碎片化时代，用户结构重新分层，妈妈帮选择在2019年重新做一个妈妈帮，新在哪里？主要包含三个方面，新内容、新服务、新营销。所谓新内容，就是我们要站在用户视角还原场景解决问题，有用的，有趣的才是好内容。所谓新服务，就是我们要做到从说教到全程陪伴，为用户提供标准化高品质的服务，让他们全身心投入备孕计划，好孕计划里面，做一个轻松的妈妈，做一个优生优育的妈妈。所谓新营销，从单向传播到全链路营销闭环。

回到最后，我想说不管这个行业接下来新生人口会出现什么样的变化，依然是一个非常庞大的市场，但在这个市场里面如果你还固步自封，如果还希望靠自己做成大而全的平台吃尽天下所有的生意这可能是一种妄想。但是如果我们把门推开往外看，像台下很多合作伙伴一样我们有很多共创合作共赢的机会，因为我们看的就是那些既有的存量和妈妈们，我们如何把自己最优势的资源整合起来，把最优势的力量发挥出来给到这些妈妈们更好更优质的服务而已。

从主流市场争夺更多份额，把细分品类做成主流以战略的确定性拥抱未来母婴的星辰大海

澳优董事长颜卫彬：我们这些年不断突破自己的瓶颈，比如一步一步构建自己的供应链，包括后面如何形成自己品牌的高度。另外从管理的平台方面不断夯实，但是我们没有做特别多的内容，我们只是在那里提供跟我们产品密切相关的某些服务。

对于未来来讲，我们应该驶向什么样的地方呢？一个公司有非常详细的一些战略安排，你走每一步的时候就能从容一些。我们在2015年宣布了澳优黄金十年的发展战略，就是首先做成一个婴幼儿配方奶粉的领先型企业，之后再做成婴幼儿配方奶粉加营养补充剂的企业，之后再做产品与服务相结合的公司。

至于未来怎么走，我们认为牛奶粉首先还是最大量的市场。大家知道我们也做羊奶粉也做有机，但是这都是细分的，我们要慢慢把细分干成主流，但是首先要从主流市场里面争取更大的份额。在牛奶粉领域，现在增长的速度也是不错的，因为我们的研发供应链能够得到足够的支持，公司在荷兰、澳大利亚、新西兰都有自己工厂的布局，那么完全是可以分地域、分来源来做好各个品牌的赛道，让各个品牌都能够在这个市场里面有所发展。2009年开始探索在羊奶这一块里面率先进行突破，目前这一块比较核心的品项，现在占到我们公司百分之四十几。再后来就是有机了。

所以做生意一定要清楚自己的核心竞争能力在什么地方，先从核心竞争能力构建里面做好，后面的工作才会比较好一些。先看细分领域在什么地方，先从细分开始做起，这是我们的一个战略。另外，整个消费者升级、消费者需求多样化还是给我们这样的品牌提供了机会。

打造极致产品力给母婴家庭最好的关爱

全棉时代总经理李建全：母婴行业千变万化，有一点是不变的，就是母亲对于孩子的爱和呵护，无论家里条件如何，大部分家庭也希望把好的资源投入到母婴群体。母婴消费者最关注的的还是吃喝玩乐，包括穿戴，这都是要求安全和健康，这一切都是我们做母婴产品最大的一种责任，就是要对母婴的安全放在第一位，当然要想把产品卖好，就要在各个领域里面追求它的极致。

即便是二胎政策的实施，中国新生儿出生率依然在下降，但是不可否认的是，母婴行业的市场规模在不断增长，从2012年的1万多亿到2018年的3万多亿。怎么把这么大的一个盘子做好？对于我们来说，无论是做产品还是服务，要追求既要把我们的产品做好还要卖个好价钱，也会让我们的消费者感到物有所值。

从用户的角度讲，新生代母婴消费者更注重产品质量和品牌，他们对质量更好、更实用的产品的支付意愿更高。而作为我们中国品牌最核心的是要真正打造好产品，当然毫无疑问，也要把销售做好。

最后我想说，做企业一定要有高度，不要看别人做什么你做什么，就是要创造新的机会，只有有社会责任，这样的品牌才可以长久。

深耕“学习型妈妈”用户痛点打造生态闭环

丁香园副总裁、丁香医生&丁香妈妈品牌创始人初洋：妈妈人群非常的爱分享爱社交，为什么爱社交？实际上是因为非常的焦虑，一个女性从女生到妈妈这样一个角色转变发生就在一瞬间，有很多东西需要学习交流，所以在所有的社交场合，微信朋友圈、妈妈群里面，这种分享和交流是最多的。第二，这些妈妈们很爱购物，每月母婴用品支出500到1000元占到34%，甚至1000元以上更多。还有就是这些妈妈们喜欢吐槽老公。

现在主流的妈妈人群都是90后，他们不再认同老一辈传下来的经验型育人，他们希望科学育人，需要重建一整套育人体系，所以她需要吸取最新的育人知识。我们把她们称之为学习型妈妈。

那学习型妈妈她们又有什么样的特点？第一个对于产品的安全性排在了他们选择的第一位，我们分了几个类目来看，食品、洗护用品、童车童床、玩具等等，其中食品的关注度是最高的，相比之下书籍和玩具关注度就没有那么高。第二，做决策的时候大家都希望收集一些信息帮助她做决策，那收集决策的时候哪些占的比重最高呢？育儿专家。

那么随着孕育和消费理念的日趋理性，我们发现学习型妈妈在建立起自己的信任体系。所以我可以看你的东西，但是我可以选择不相信你，所以我们每一天都要去想如何建立起信任，那我们既然丁香园跨界过来做母婴，我们如何去和这样一个妈妈人群去建立信任。

第一个，我们要为安全性买单，我们要整个丁香妈妈平台要建立起一个安全的信任体系。第二个，既然大家这么相信育儿专家，我们要为专业性买单，正好我们是丁香园，全国70%的医生是丁香园的实名注册用户，大量的专家都跟丁香园建立深厚的合作。第三个，我们要为IP买单，所谓的IP就是大家发现如果我们仅仅是有科学严审，有专家，可能还不够，于是我们有自己的丁香MCN，我们自己建了一个专家联盟。

掘金社交电商时代如何把握妈妈经济的三大趋势？

贝贝集团品牌公关总经理张龙珠：妈妈是每一个家庭消费的入口，每一个妈妈背后都是一个家庭，家庭消费是有非常大的机会去催生出新的产业、新的模式、新的公司以及新的机会，而妈妈经济是一个很关键的入口核心点。

发展至今，妈妈经济其实已经经历了四个阶段：

第一阶段是母婴线下店（1990-1998）：母婴店是母婴用户信任的保障；

第二阶段是综合电商发力母婴品类（1999-2012）：综合性电商的出现，让线上购买母婴产品逐渐成为主流；

第三阶段是垂直母婴电商（2012-2017）：大而全的综合平台没有办法很好解决妈妈的需求，垂直的专业的平台应运而生；

第四阶段是社交电商（2018—）：妈妈人群是非常具有社交的属性，这也就是零售社交化是接下来零售发展的趋势。

那么社交电商时代，妈妈经济呈现三大新趋势：1、社交零售急剧增长；2、渠道深度下沉；3、国产品牌快速崛起。而国产品牌的快速崛起是让我们觉得真正零售的本质回归到本质的四个字叫做“好货低价”。

尽管出生率在下降，新生儿的人口红利在降低，但整个中国仍然在发生巨大的社会结构的变化，在妈妈经济第四阶段的这个机遇下，一定会产生很多新的机会，会产生出新的品牌和新的渠道等。

人货场重构与渗透加速如何突围新母婴时代？

在今天下午“人货场重构与渗透”主题论坛，母婴行业观察创始人杨德勇对话登康创始人罗能才、美德乐大中华区执行副总裁王澜、宝宝知道赵洁、全棉时代总经理李建全、妈妈帮CEO张良五位嘉宾，以下为精彩观点。

杨德勇：有人说新零售是效率更高的零售，那效率高在什么地方，肯定是人货场等其中的一个因素、两个因素或者三个因素都发生了变化。更高效的零售到底发生了什么变化？重构了什么，又渗透了什么？

罗能才：我们开店首先要有一个想法，就是围绕顾客展开，比如让你的场的体验度更好。商品消费可能会下降但是服务消费是增长的，精细化运营肯定要的。此外，现在都讲单客经济，可能要“单客、单人、单店、单品”四单管理，可能产品才会落到实处。

王澜：人跟货是品牌方最需要考虑的话题，首先从人来看，中国的新生儿虽然连续三年下降，但是在全球来看依然还是最大，增长潜力最强的。但是关键是你用什么样的产品满足这些消费者的需求，我有一个核心的观点，妈妈买你的产品不仅仅因为你能说服她，还因为你能感动她。

赵洁：随着互联网的发展，场的渗透已经完全不是原来的线下店了，线上线下的融合已经完全没有边界了，品牌方会越来越多选择线上渠道去铺。其次现在的用户触网习惯非常碎片化，品牌方影响用户的心智是在时时刻刻方方面面，要全网网民触达。

李建全：从人的角度来说，目前母婴的最主流人群是90后，90后95后他们通过各种渠道，选择更精准。第二他们对国产的品牌态度，只要你做好了产品，真正为他着想，他就会喜欢你，爱上你。所以对于中国品牌的崛起，对于好的品牌的崛起这是一个极大的机会。货，毫无疑问，你想把品牌做好，货品不要光自己喜爱，一定要研究消费者喜不喜欢，多在消费者层面思考问题。场，在场这个问题上我们可以选择第三方，借助现有的平台把场做好。

张良：其实现在非常不缺货，满大街都是货。场也不缺，现在全民都在卖货，所有的朋友都在卖货，所有的群都在卖货，但是人是非常大的挑战，很多好的货其实消费者没有渠道去认知，或者很多消费者有实际的消费场景但是并不知道原来有这样一个品牌这样一款货可以解决我的问题。

早教的关键点在于教育家长让早教回归家庭

益乐宝合伙人石莉：益乐宝在不断自我成长的同时，也在不断的反思，过程当中，我们看到了早期教育存在很多的乱象和痛点。

1、从家长的角度来说，现在的家长普遍工作都很忙，陪伴自己孩子的时间很少，而且陪伴质量也偏低，隔代或保姆带养问题其实不少，又或者会过度依赖各种早教机构；

2、从早教机构来看，课程同质化问题严重、用户粘性不足、获客困难，加上线下的高成本运营，导致早教机构很难赚到钱；

3、从线上早教产品来说，线上平台上商城、论坛，各种课程、各种问题、直播等很多，但当你真正想需要一些知识的时候发现有点无从找起。

而家长真正想要的是什么？就是有效地帮助他解决现在育儿过程当中实实在在的问题。所以针对如上的问题，益乐宝倡导的是让早教回归家庭，因为婴幼儿绝大部分的时间都是在家里渡过的，所以家庭的重要性是任何早教机构无法替代的。早教的关键点是教育家长，指导家长如何在家庭养育的过程当中用科学的方法去育儿。

以产品驱动商业化

母婴行业的边界拓展

亲宝宝CEO冯培华：亲宝宝是从宝宝成长记录做起，后来做了个性化育儿指导，目前来说我们已经有优品、广告还有优学、小伴商业化的体系。现在我们一直在想，亲宝宝应该用什么样的商业化做，平时的互联网常见的商化模式很简单，广告、电商营销、收费服务等，但对亲宝宝来说，到底是挣更多的钱还是在乎用户体验，或者在中间怎么找一个平衡点？我们发现，满足用户需求的好产品可以撬动万亿级的消费市场。

而亲宝宝构建产品能力的两个要素：第一是用对人，即要找到有产品精神的人，要懂用户需求、有创新能力，要有逻辑、系统、本质的思维；第二是追求极致，也就是说好产品都是追求极致的产物。

大健康引领母婴行业未来

易恒健康母婴事业部总经理白震：中国的大健康产业跟发达国家相差甚远，中国的健康产业是在三千亿的规模，同时在大健康产业人均GDP贡献上，中国只有4%，发达国家15%。近些年来中国大健康产业的发展速度基本上每年保证着两位数的增长，这个趋势是非常好的，而且空间很大，特别是在线上有15%左右的渗透率，给了我们很大的想象空间，再加上人口老龄化，二胎的放开，还有大家对于健康品的关注，这是一个很大的教育空间。

大健康和母婴有什么关系？其实母婴和大健康是有千丝万缕的关系，大健康产业分为非医疗产品服务和医疗产品服务，非医疗产品和服务我们可以看出红色的这个占比，母婴的占比最早，达到了20%，也就是说大健康和母婴息息相关，大健康引领母婴的未来。

新母婴时代的成长法则

在今天的“新母婴时代的成长法则”压轴论坛，母婴行业观察创始人杨德勇对话米氏孕婴董事长米洪峰、中亿孕婴董事长陈跃、五羊集团董事长马广飞、斯利安董事长易斌、妈妈网CEO杨刚五位嘉宾，以下为精彩观点：

杨德勇：在现在这个时间增长点在什么地方，怎么去突破？从米大哥开始，去年您融了一次资，做了这么多年融资资本化，做了新业务，那个是不是你在这个时代的成长法则，跟大家分享一下基于这个主题的理解。

米洪锋：消费者的需求没变，但是消费者获取信息的渠道方式和消费场景都在变。我们始终没忘记自己是医生出身，我们每一个人都把专业应用到不同场景，无论是线上线下还是消费上，给消费者提供专业的消费指导。第二我们依托线上，半年的SKU从0要扩展到5万左右，同时我们可以以社区切入到母婴家庭消费类，背后依托一个是门店第二是专业性。

陈跃：90后、95后消费者的购物习惯在发生变化，他们对商品或者消费者认知发生了很多变化，这样的情况之下我们也在不断的变化，提出321的机遇模式，第一个是重塑产品线，第二是推动数字化，第三是提升新形象。

杨刚：在新母婴时代的成长法则就是抓好一个定位，抓紧用户心智，集中所有的火力干掉对手。

马广飞：五羊最早期的时候是做小孩的洗护用品， 2015年做了纸尿裤项目，目前不断升级产品高端化，在这个过程中创造了新的增长空间。此外，社群等新渠道也带来新增长。

易斌：新母婴时代一定要对我们的妈妈、母婴人群负责任。所以我们所有的产品都是按药的标准来做的，不是按照保健品做的。斯利安核心的发展从孕妇开始，也会继续做下去，关于未来的增长新空间，我们会做小斯利安，比如说面膜、牙膏等等。

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