与客户建立情感联系,才是营销的终极武器

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法国思想家拉罗什富科说过：“唯有感情是始终具有说服力的演说家。”的确，这是一个情感经济的时代，越来越多的品牌纷纷发力情感营销。然而纵观营销圈，情感营销案例不少，但出彩的不多。大家不知道的是，成功的情感营销，必须足够“精准”，不仅要精准抓住消费人群的痛点，充分引发用户共鸣，更要最大限度的激发用户互动。

01

“你的才智有可能会混淆是非，但是你的情感永远不会对你撒谎。”——【美国影评人】罗杰·艾伯特

先问大家三个问题：

你买口红，会限定某个品牌么？

喝饮料或者买衣服，会限定某个商家么？

你看电影或者购物，会限定某个影院或者商场么？

相信很多人的回答是肯定的，很多人解释说：那是因为，某个牌子的饮料喝着口感好，某家品牌的衣服穿身上质感好，在某家影院的观影效果好，各种答案五花八门。

其实这都对，但又不对。

说到底，“认牌子”这个事儿，是因为你对那个牌子有感情。感情来自哪里呢？来自我们大脑的冲动。

对，我们的行为正是由情感驱动的。

通过情感的驱动，我们愿意为消费买单，花了很多钱还心甘情愿，这叫做情感营销。

可口可乐前全球副总裁写了一本书，叫做《情感驱动》，大量分享了可口可乐、和他工作过的宝洁公司使用这种情感营销的绝招。

我一下子来兴趣了。可口可乐是全民饮料，到底是什么原因，让它在世界每一个角落都备受喜爱？

02

“情感，是值得尊重的通用语言。”——【澳大利亚小说家】朱迪丝·赖特

首先我要给你分析一下，到底你爱上一个品牌是什么左右的。

说出来吓你一跳，人其实有3个大脑。他们分别左右着我们的生理、情感和理性思维。

最原始的，叫“反射性大脑”。

这个大脑让我们在看到危险的时候撒腿就跑，在感到烫的时候抽回双手，在饥饿的时候进食，在口渴的时候喝水。

除了人类以外，地球上的其他动物大多也有这样一个大脑。

它不但能够让我们存活足够长的时间来繁殖，还具备机械行动的能力——只要我们将某些动作重复多的次数，就能掌握这种行为，比如开车。

第二个是“情感大脑”。

这个脑呢，大概是个小妇人，情感丰富，攻击性强，动不动就内分泌失调，间歇性生不如死。

好处就是，这个大脑十分强大，无坚不摧，举个四个字的例子就是：为母则刚。

为了孩子，多少家长的情感大脑通常处于失控状态。

第三个大脑是“理性大脑”。

这应该是个理性的男人，善于复杂的分析，表述事情都是一套套逻辑。可惜理性脑这玩意儿，进化到我们人类的世界时间只有2万年，遇到事情的时候，他往往慢吞吞的落在最后。

这三个大脑之间的关系可以说是很复杂了，但是理解三者的运作方式，是做好营销的必要条件。

通常，人生最重要的决定，销售中最高级的动作，都是通过影响第二个大脑——情感大脑做出的。

03

“大脑里经常发生的是情感活动，不是认知活动。”——【经济学家】乔治·洛温斯坦

营销界有一句非常知名的话：对于产品，人们是为了购买而购买，对于品牌，人们是因为相信而购买。

营销的本质是一种诱导，也就是说，通过创建品牌，让人们爱上产品和服务的过程。

举个例子：

我们公司附近有一家鸡蛋摊饼，特别好吃，叫“2个鸡蛋”。每次经过都排着长长的队伍。我时间又少，从来都不乐意排队。

但是，昨天，我在非高峰期经过它，简直高兴坏了：不用排队。于是我脑子一热，即使一点都不饿，也冲过去买了俩。

我相信，在购买的那一刻，我的购买欲望更多地来自于情感大脑。

这就是因为品牌情感带来的巨大力量。在这个方面，迪士尼乐园做得可以说是很棒了。

前几天国庆假期，我的一个同事带着一家三口去上海迪士尼乐园玩了一趟，连机票花了上万元，都可以抵一次东南亚游了。

回来之后，我问他：国庆节+迪士尼，两个关键词化学合成的产物，应该叫做排队。对不？

他哈哈笑了，给我秀出一张张付费纪念照，还有亲子T恤，亲子纪念品。然后说：我呀，不是为了去玩，是为了去买纪念品的。

原来，他8岁的女儿爱上了灰姑娘、白雪公主，天天都想跟他们亲自见个面。孩子是为了玩漂流冲浪和过山车的吗？不，孩子只不过想去拥有一次回忆，跟白雪公主和七个小矮人一起的回忆。

于是，哪怕是千里迢迢去买了几个纪念品，我同事还是非常满意，因为这次消费的本质，不是为了游乐场的一天，而是为了记忆中孩子拿到纪念品欢蹦乱跳的一天。

这就是情感大脑占据上风导致的消费。

理性来分析，这事儿一点都不值。但是迪士尼就是用一个个动画形象，把营销做到了消费者“愿意坐飞机亲自去见一面”的水平。

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（来源 ：傅师傅）

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